在銷售過(guò)程中，不同話術(shù)能帶給人不一樣的感覺，好的話術(shù)甚至能改變一個(gè)人的看法。

今天小編就給大家分享一些案例，一些話術(shù)，讓大家在銷售過(guò)程中更容易成交。

加價(jià)：平滑過(guò)渡法

問(wèn)題：原材料上漲，產(chǎn)品需要提價(jià)保持利潤(rùn)率。如何提價(jià)撫慰老客戶？

錯(cuò)誤話術(shù)：直接加價(jià)，將提高的價(jià)格告知客戶。

正確話術(shù)：發(fā)函，告知客戶成本上漲超10%，但為了維護(hù)我們長(zhǎng)期合作客戶的利益，我們?cè)谝粋€(gè)月內(nèi)保持原價(jià)不變，一個(gè)月后我們還會(huì)替客戶承擔(dān)5%的漲幅。

話術(shù)解讀：直接加價(jià)，讓客戶產(chǎn)生“失去”心理；發(fā)函給一個(gè)過(guò)渡期，將“損失”由自己先承擔(dān)，逐步過(guò)度，讓客戶在“得到”中，平滑過(guò)渡到新的價(jià)格體系下，將提價(jià)產(chǎn)生的摩擦降低到0。

多賣：需求前置法

問(wèn)題：賣豆?jié){、油條、包子、稀飯與茶葉蛋等早餐。如何多賣茶葉蛋？

錯(cuò)誤話術(shù)：客人買了豆?jié){油條，追問(wèn)客人：再要一個(gè)茶葉蛋嗎？客人可能順嘴就是：不要。

正確話術(shù)：客人買了豆?jié){油條，追問(wèn)客人：再要一個(gè)還是兩個(gè)茶葉蛋？客人可能順嘴就是：1個(gè)。

話術(shù)解讀：第一種問(wèn)法，給客人的感受是你在兜售，凡兜售，必反感；第二種問(wèn)法，將“客人需要”作為前置條件隱藏，剩下個(gè)數(shù)量問(wèn)題，大量客人心理上會(huì)順勢(shì)將決策從買不買變成了買多少的下一個(gè)階段，成交效果會(huì)更好。

充值：免單勾引法

問(wèn)題：店面做會(huì)員促銷，充值3000送300元，服務(wù)員如何做才可吸引客人充值？

錯(cuò)誤話術(shù)：“先生，我們店面對(duì)會(huì)員推出充值優(yōu)惠活動(dòng)，沖3000元送300元，你參加嗎？”

正確話術(shù)：假如顧客今天消費(fèi)了三百元，那么服務(wù)員可以這么說(shuō)：“先生，我們今天有個(gè)立減300的活動(dòng)，你要了解一下嗎？”客人一般都會(huì)想要了解，然后繼續(xù)：“你只要充值3000元，今天的消費(fèi)就可免單?！币话泐櫩停瑫?huì)毫不猶豫：好。

話術(shù)解讀：促銷過(guò)程中，直接售賣，會(huì)讓客戶心理將焦點(diǎn)集中在3000元這個(gè)數(shù)據(jù)上，送300元，瞬間就可以算出來(lái)，就是個(gè)九折，九折沒(méi)多大意思，還讓我下次喪失了選擇去其他店的機(jī)會(huì)。但是將客人的注意力集中在免單300上，客人的心理就會(huì)產(chǎn)生出這次是吃霸王餐的感覺，而忽略3000元的心理壓力以及其他想法，從而強(qiáng)烈地獲得“劃算”的感受。事實(shí)上，客人消費(fèi)3000元金額，店鋪總體還是只打了個(gè)九折，本質(zhì)上并無(wú)不同。

換新：小錢引流法

問(wèn)題：一批新沙發(fā)到貨，用打折的方式只能吸引新房客戶，家里有沙發(fā)的除非必須換，一般不會(huì)因?yàn)槟愦蛘劬唾?gòu)買新沙發(fā)。那么如何將新沙發(fā)賣給家有舊沙發(fā)的客戶？

錯(cuò)誤話術(shù)：打折了，我們是新款，放客廳里效果肯定會(huì)比你現(xiàn)在的舊沙發(fā)好，買個(gè)新款吧？

正確話術(shù)：沙發(fā)以舊換新，一律折現(xiàn)抵款，上門搬運(yùn)。

話術(shù)解讀：舊沙發(fā)再舊，都會(huì)讓客戶感覺那是一筆不小的財(cái)產(chǎn)，直接換的話，不僅要再花錢，還得將舊的扔掉，這“兩筆”錢相加，感覺換沙發(fā)損失巨大。以舊換新，則將客戶的舊沙發(fā)默認(rèn)為有價(jià)值的物品，并折價(jià)抵現(xiàn)，并且還給搬運(yùn)走，從算賬的角度，客戶感覺是在現(xiàn)在的價(jià)格上做減法，感覺“花得值”，從而不需要進(jìn)行損失規(guī)避。其實(shí)后一種方式與一種方式相比，就是將折扣這個(gè)讓利換了一種說(shuō)法，本質(zhì)上客戶還是花了一樣多的錢。但用小錢引流的方式促銷，效果要好得多。

贈(zèng)物：制造緊迫感

問(wèn)題：進(jìn)行產(chǎn)品促銷，“買1箱產(chǎn)品送1套杯子”，效果一般，如何將這種送東西的效果放大？

錯(cuò)誤話術(shù)：廣告：“買1箱產(chǎn)品送1套杯子”。

正確話術(shù)：“買1箱產(chǎn)品送1套杯子，只有10套”；或者“買1箱產(chǎn)品送1套杯子，僅限中秋”。

話術(shù)解讀：“買1箱產(chǎn)品送1套杯子”并沒(méi)有給客戶帶來(lái)“獲得感”，反而讓客戶感覺你的東西不好賣。加上時(shí)間或者數(shù)量限制，客戶會(huì)在這種“限制”中感受到這是在特定售賣環(huán)境下“多”出來(lái)的東西，而不是隨便贈(zèng)送的，會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的緊迫感，從而快速下單。本質(zhì)上，給客戶造成了一種規(guī)避損失的心理狀態(tài)，也就是，不買就損失了一個(gè)杯子。

定金：以大欺小法

問(wèn)題：在朋友圈賣貨，要交定金的10%才發(fā)貨，但是很多人會(huì)質(zhì)疑這可能是騙子，如果不發(fā)貨怎么辦？

錯(cuò)誤話術(shù)：親，要交10%的定金才發(fā)貨哦。

正確話術(shù)：親，放心就直接付全款下單，不放心就預(yù)付10%，剩余的90%收到貨再付，兩種方式，隨你選。

話術(shù)解讀：第一種給了客戶去懷疑誠(chéng)信的巨大空間，第二種，則是用“放心就直接全款下單”這個(gè)“大數(shù)據(jù)”來(lái)將“預(yù)付10%的定金”這個(gè)“小數(shù)據(jù)”比下去，弱化了信任感判斷對(duì)客戶心理的干擾。

砍價(jià)：順勢(shì)而上法

問(wèn)題：如何在客戶砍價(jià)時(shí)或者硬要商家贈(zèng)送產(chǎn)品的時(shí)候，說(shuō)服客戶購(gòu)買？

錯(cuò)誤話術(shù)：少不了了，你買5箱沒(méi)有辦法破格送你一箱啊，我們已經(jīng)是最低最低價(jià)了。

正確話術(shù)：你采購(gòu)5箱要我送一箱，送不出啊，這樣吧，你買10箱我送一箱吧。

話術(shù)解讀：砍價(jià)的另外一種方式就是我買多少你送我多少，以此降低單價(jià)。那么在雙方博弈時(shí)，賣方完全拒絕則可能無(wú)法達(dá)成交易，如果說(shuō)服客人增加購(gòu)買數(shù)量，然后贈(zèng)送，則可以讓客人“得到更多”，而賣方的則可以攤薄促銷成本。

配送：隱藏費(fèi)用法

問(wèn)題：賣家具怎么將配送費(fèi)告訴顧客，顧客不反感？

錯(cuò)誤話術(shù)：餐桌9600元，配送費(fèi)200元，這個(gè)費(fèi)用我們是同行中最便宜的了。（再便宜，顧客都未必舒服。）

正確話術(shù)：餐桌9800元，如果自己拉走，減掉200元。（顧客接受不接受配送都會(huì)開心。）

話術(shù)解讀：雖然本質(zhì)上顧客都會(huì)花一樣多的錢，但是第一種說(shuō)法會(huì)讓顧客有“多花錢”的感覺；第二種則是“我自己可以選擇”，商家沒(méi)“讓我多花錢”。實(shí)際上，將200元配送費(fèi)隱藏包裝起來(lái)，是減輕了客戶心理的“損失感”。

復(fù)購(gòu)：小恩小惠法

問(wèn)題：小店小攤，顧客大都是附近的居民，如何提高復(fù)購(gòu)率？

錯(cuò)誤話術(shù)：附近的哈？我家東西不錯(cuò)的，以后常來(lái)我家。

正確話術(shù)：你真會(huì)挑選東西，天這么熱，喝瓶水嘛。（順勢(shì)送出小瓶裝礦泉水）

話術(shù)解讀：顧客比較反感心機(jī)婊，自賣自夸大都會(huì)引發(fā)反感；根據(jù)顧客購(gòu)物情況，并不廣告，而是隨機(jī)、隨意送出一個(gè)打火機(jī)、一小瓶水，這種成本并不高的用品，往往會(huì)給顧客有一種超值的意外，這種意外會(huì)讓顧客記住你，并且在下次自動(dòng)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而來(lái)到你的店。

好的話術(shù)能給人帶來(lái)不一樣的感覺，只要我們運(yùn)用好話術(shù)，那我們?cè)阡N售的道路中就能事半功倍。