一名頂尖的家居銷售并不是輕易就能練成，是需要經(jīng)歷很多學(xué)習(xí)很多才能一步步走過來(lái)的。今天小編就把一些銷售技巧分享給大家。

1、家具基礎(chǔ)知識(shí)

1家具的含義及其特征

從字意上來(lái)看，家具就是家庭用的器具;有的地方會(huì)叫家私，即家用雜物。

確切地說(shuō)，家具有廣義和狹義之分。

廣義的家具是指人類維持正常生活、從事生產(chǎn)實(shí)踐和開展社會(huì)活動(dòng)必不可少的一類器具。

狹義家具是指在生活、工作或社會(huì)實(shí)踐過程中供人們坐、臥或支撐與貯存物品的器具與設(shè)備。

家具不僅是一種簡(jiǎn)單的功能物質(zhì)產(chǎn)品，而且是一種廣為普及的大眾藝術(shù)，它既要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們觀賞，使人在接觸和使用過程中產(chǎn)生某種審美快感和引發(fā)豐富聯(lián)想的精神需求。所以說(shuō)，家具既是物質(zhì)產(chǎn)品，又是藝術(shù)創(chuàng)作，這便是人們常說(shuō)的家具二重特點(diǎn)。

家具的類型、數(shù)量、功能、形式、風(fēng)格和制作水平以及當(dāng)時(shí)的占有情況，還反映了一個(gè)國(guó)家與地區(qū)在某一歷史時(shí)期的社會(huì)生活方式，社會(huì)物質(zhì)文明的水平以及歷史文化特征。

家具是某一國(guó)家或地域在某一歷史時(shí)期社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展水平的標(biāo)志，是某種生活方式的縮影，是某種文化形態(tài)的顯現(xiàn)，因而家具凝聚了豐富而深刻的社會(huì)性。

2、家具的構(gòu)成

家具是由材料、結(jié)構(gòu)、外觀形式和功能四種因素組成，其中功能是先導(dǎo)，是推動(dòng)家具發(fā)展的動(dòng)力;結(jié)構(gòu)是主干，是實(shí)現(xiàn)功能的基礎(chǔ)。這四種因素互相聯(lián)系，又互相制約。由于家具是為了滿足人們一定的物質(zhì)需求和使用目的而設(shè)計(jì)與制作的，因此家具還具有功能和外觀形式方面的因素。

下面闡述這四個(gè)要素的主要內(nèi)容及相互間的關(guān)系：

01外觀形式

家具的外觀形式直接展現(xiàn)在使用者面前，它是功能和結(jié)構(gòu)的直觀表現(xiàn)。家具的外觀開發(fā)依附于其結(jié)構(gòu)，特別是外在結(jié)構(gòu)。但是外觀形式和結(jié)構(gòu)之間并不存在對(duì)應(yīng)的關(guān)系，不同的外觀形式可以采用同一種結(jié)構(gòu)來(lái)表現(xiàn)。外觀形式存在著較大的自由度，空間的組合上具有相當(dāng)?shù)倪x擇性，如梳妝臺(tái)的基本結(jié)構(gòu)都相同，但其外觀形式卻千姿百態(tài)。

家具的外觀形式作為功能的外在表現(xiàn)，還具有認(rèn)識(shí)功能，因此，具有信息傳達(dá)和符號(hào)義;還能發(fā)揮其審美功能，從而產(chǎn)生一定的情調(diào)氛圍，形成一定的藝術(shù)效果，給人以美的享受。

02結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)是指家具所使用的材料和構(gòu)件之間的一定組合與聯(lián)接方式，它是依據(jù)一定的使用功能而組成的一種結(jié)構(gòu)系統(tǒng)。它包括家具的內(nèi)在結(jié)構(gòu)和外在結(jié)構(gòu)，內(nèi)在結(jié)構(gòu)是指家具零部件間的某種結(jié)合方式，它取決于材料的變化和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展。如金屬家具、塑料家具、藤家具、木家具等都有自己的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。

另外，家具的外在結(jié)構(gòu)直接與使用者相接觸，它是外觀造型的直接反映，因此在尺度、比例和形狀上都必須與使用者相適應(yīng)。例如座面的高度、深度、后背傾角恰當(dāng)?shù)囊巫涌山獬说钠诟?而貯存類家具在方便使用者存取物品的前提下，要與所存放物品的尺度相適應(yīng)等。按這種要求設(shè)計(jì)的外在結(jié)構(gòu)，也為家具的審美要求奠定了基礎(chǔ)。

03功能

任何一件家具都是為了一定的功能目的而設(shè)計(jì)制作的。因此功能構(gòu)成了家具的中心環(huán)節(jié)，是先導(dǎo)，是推動(dòng)家具發(fā)展的動(dòng)力。在進(jìn)行家具設(shè)計(jì)時(shí)，首先應(yīng)從功能的角度出發(fā)，對(duì)設(shè)計(jì)對(duì)象進(jìn)行分析，由此來(lái)決定材料結(jié)構(gòu)和外觀形式。

04材料

材料是構(gòu)成家具的物質(zhì)基礎(chǔ)，在家具的發(fā)展史上，從用于家具的材料上可以反映出當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力發(fā)展水平。除了常用的木材、金屬、塑料外，還有藤、竹、玻璃、橡膠、織物、裝飾板、皮革、海綿等。然而，并非任何材料都可以應(yīng)用于家具生產(chǎn)中，家具材料的應(yīng)用也有一定的選擇性，其中主要應(yīng)考慮到下列因素。

(1)加工工藝性。材料的加工工藝性直接影響到家具的生產(chǎn)。對(duì)于木質(zhì)材料，在加工過程中，要考慮到其受水分的影響而產(chǎn)生的縮脹、各向異裂變性及多孔性等。塑料材料要考慮到其延展性、熱塑變形等。玻璃材料要考慮到其熱脆性、硬度等。

(2)質(zhì)地和外觀質(zhì)量。材料的質(zhì)地和肌理決定了產(chǎn)品的外觀質(zhì)量的特殊感受。木材屬于天然材料，紋理自然、美觀，形象逼真，手感好，且易于加工、著色，是生產(chǎn)家具的上等材料。塑料及其合成材料具有模擬各種天然材料質(zhì)地的特點(diǎn)，并且具有良好的著色性能，但其易于老化，易受熱變形，用此生產(chǎn)家具，其使用壽命和使用范圍受到限制。

(3)經(jīng)濟(jì)性。家具材料的經(jīng)濟(jì)性包括材料的價(jià)格、材料的加工勞動(dòng)消耗、材料的利用率及材料來(lái)源的豐富性。木材雖具有天然的紋理等優(yōu)點(diǎn)，但隨著需求量的增加，木材蓄積量不斷減少，資源日趨匱乏，與木材材質(zhì)相近的、經(jīng)濟(jì)美觀的材料將廣泛地用于家具的生產(chǎn)中。

(4)強(qiáng)度。強(qiáng)度方面要考慮其握著力和抗劈性能及彈性模量。

(5)表面裝飾性能。一般情況下，表面裝飾性能是指對(duì)其進(jìn)行涂飾、膠貼、雕刻、著色、燙、烙等裝飾的可行性。

一般而言，可把家具產(chǎn)品的功能分為四個(gè)方面，即技術(shù)功能、經(jīng)濟(jì)功能、使用功能與審美功能。

3、如何做好家具銷售

1.獲取顧客信任

1、講企業(yè)實(shí)力；

2、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說(shuō)別人不好；

3、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；

4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；

5、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。

6、用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話；

7、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí)；

2設(shè)計(jì)30秒鐘開場(chǎng)白

依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說(shuō)的話，會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說(shuō)下去。

用問題吸引對(duì)方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！

舉例：“您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比，能為您帶來(lái)哪些好處嗎？”

3運(yùn)用10分鐘原理推銷家具

現(xiàn)在人都很忙，他們都很害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷。因此，在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。

舉例

假如有一天一位顧客急匆匆地來(lái)到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品，因?yàn)橛行┵Y料我必須親自向您解說(shuō)才能夠讓您完全了解，在這個(gè)過程我只會(huì)占用您10分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您。”

分析

在這個(gè)過程中，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。

4、通過詢問的方式判斷顧客的需求

問正確的問題永遠(yuǎn)都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。提問的問題及分析：

1、詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò)。

2、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，推薦高檔的；從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的、特價(jià)型或樣品；

3、詢問顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們力推高檔的商品；

4、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們力推高檔的；

5、詢問顧客是否是新房購(gòu)買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來(lái)判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；

詢問的技巧

1、從顧客容易回答的提問開始；

2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明；

3、有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。

4、提問要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理；

5、不要連續(xù)發(fā)問；

頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時(shí)也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。

5、運(yùn)用FABE推銷法介紹產(chǎn)品

我們?cè)谕其N產(chǎn)品的時(shí)候最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是對(duì)產(chǎn)品的所有特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，顧客聽完后只是了解了產(chǎn)品的特征卻不知道到底能給自己帶來(lái)什么利益。從前面的顧客購(gòu)買心態(tài)分析我們知道顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。

那么我就需要采用FABE推銷法

F——特征，

A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，

B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，

E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等） 舉例說(shuō)明：

*寶床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧。——這是產(chǎn)品的特征（F） 根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合，可分別承受壓力，同時(shí)能有效的預(yù)防彈簧之間的摩擦——這是這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（A） 能使人體重力得到有效的承載，令脊柱保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適——這是優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（B）經(jīng)專家檢測(cè)：袋裝彈簧的分解壓力性能明顯高于普通彈簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有關(guān)證書——這是證據(jù)（E）

針對(duì)我們產(chǎn)品的每一個(gè)賣點(diǎn)我們都要進(jìn)行FABE分析，在推銷產(chǎn)品時(shí)就不再是簡(jiǎn)單的羅列產(chǎn)品的功能！

請(qǐng)記住：顧客真正購(gòu)買的是利益，我們必須讓消費(fèi)者感覺到自己的利益，同時(shí)又必須有特征作為支持。

6、其他銷售建議

家具銷售員做好家具銷售，必須學(xué)會(huì)挖掘出自身的優(yōu)點(diǎn)，比別人認(rèn)真點(diǎn)、勤快點(diǎn)、更有上進(jìn)心些，具體來(lái)說(shuō)有以下這些：

一、家具產(chǎn)品大多都是以團(tuán)購(gòu)的形式出現(xiàn)，一般訂單涉及的數(shù)額都比較大，如果要家具產(chǎn)品銷售上有所成就，必須努力讓自己成為“大孩子”，關(guān)心“大問題”。

二、做家具銷售的時(shí)候，一定要尋找有預(yù)算的客戶。如果客戶沒這個(gè)預(yù)算或者預(yù)算不夠，首先要做的事情，就是要讓客戶有足夠的預(yù)算。

三、優(yōu)秀的售后服務(wù)可以推動(dòng)家具產(chǎn)品的銷售，售后服務(wù)已經(jīng)成為提升家具企業(yè)品牌形象的重要指標(biāo)，能向目標(biāo)消費(fèi)者提供專業(yè)的售前、售后技術(shù)服務(wù)，是家具銷售員獲得訂單一個(gè)法定。

四、抓住機(jī)會(huì)很重要

雖然說(shuō)家具銷售需要長(zhǎng)期關(guān)系，但抓住機(jī)會(huì)促進(jìn)成交卻是銷售員時(shí)刻都應(yīng)該考慮的事情。

五、即使銷售同一件家具，也要根據(jù)不同的消費(fèi)者設(shè)計(jì)解說(shuō)詞。購(gòu)買者、付費(fèi)者和使用者，往往對(duì)購(gòu)買家具持有不同的需求。而不同單位或企業(yè)，也對(duì)家具有不同需求。必須具體對(duì)象，具體分析，具體對(duì)待。

六、家具銷售員要有上進(jìn)心

家具銷售員一定要有目標(biāo)，胸懷大志地去工作。有了目標(biāo)之后，又要付出努力去爭(zhēng)取成果。

七、家具銷售員工作必須認(rèn)真和勤勞

這個(gè)家具行業(yè)，要求家具銷售員非常勤奮，無(wú)論心情如何，身體是如何地疲倦，也要掛起一絲微笑，去奉承及聆聽一些你喜歡或討厭的客人，家具銷售員必須具備這種“專業(yè)性”的工作態(tài)度。

八、家具銷售員一定要自律

家具銷售員中的成功人士，懂得自律，他們好飲而不貪杯，在各種應(yīng)酬中能很好地把握住自己的言行，善于尋找客源，尋找商機(jī)。

九、家具銷售員要有自信心

對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心，同時(shí)，又要具備良好的健康和體力，心理狀態(tài)又要平衡。切勿因挫折而頹喪。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，努力爭(zhēng)取而不放棄，對(duì)于困難，又要勇于面對(duì)而不逃避。

十、家具銷售員要有斗志

斗志是內(nèi)在的，只有從現(xiàn)實(shí)的世界里不斷磨練，才會(huì)有斗志。有了斗志之后．工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來(lái)。

銷售技巧雖多，但只要我們不斷努力、不斷學(xué)習(xí)就一定能成為別人口中的頂尖銷售。